1.欧科空调：精细化管理L2C，业绩连续三年两位数增长

作为工业空调领域的领导者，欧科空调为北京大兴机场、深圳宝安机场、杭州地铁、成都地铁等国家重点项目提供了专业的产品及定制化解决方案，且在数据中心、教育科研、工业厂房、医疗保健等众多领域得到广泛应用。2020-2023年，欧科空调通过聚焦细分市场、拓展海外业务、实施数字化转型和坚持节能环保的发展战略，实现了从战略规划到业务执行再到数字化管理的全面优化，从而实现了业绩连续增长。

本期数字观察局邀请到欧科空调市场管理部主管 赵停停，深入解析欧科空调如何应用CRM精细化管理L2C流程，实现业绩“增长三连”。

以下为精彩内容回顾，enjoy~

01、由点及面，由浅入深，四步构建L2C流程

2019年，欧科空调成功部署销售易CRM系统，从商机、订单等基础模块应用发展到L2C流程精细化管理，欧科空调分四步紧密结合业务，持续深化CRM应用，构建L2C流程，实现了连续增长：

第一步

构建重点业务模块，让CRM用起来

从基础业务模块如销售线索、销售机会、项目管理和订单处理开始，欧科空调对整体业务流程进行了革新。在应用推广层面，管理层积极推动，为CRM系统的成功落地提供了必要支持，例如销售总监在各种会议中要求使用CRM系统的BI可视化报告进行数据展示，确保了系统的广泛应用和数据的有效展示，为后续系统的深化和扩展打下了坚实的基础。

第二步

提升产销协同效率，让CRM用得好

新增了报价单和发货申请功能，提升了系统的实用性，通过与ERP系统的集成，打通了销售和生产过程的业务流程管理，在前端客户销售流程和后端供应链、生产端之间建立起紧密联系，形成了前后端协同的助力，显著提高了整体业务流的效率。

第三步

深化L2C流程管理，让CRM用得活

通过进一步整合和优化系统，形成了项目管理及L2C流程管理的雏形，推动各部门之间的协作更加紧密，业务流程更加顺畅，初步实现了全流程的闭环管理。同时，系统的灵活性使得公司能够快速调整业务策略，适应市场变化，更好地满足客户的个性化需求。

第四步

扩大CRM应用范围，让CRM用得深

扩展CRM系统功能，支持集团下多个组织的统一管理，实现了不同组织之间的数据共享与权限管理，确保数据安全。引入和深化履约管理模块，欧科空调能够更加精确地跟踪和管理订单履行过程，确保按时按质交付。

02、打通生产、物流等环节，提升企业协作效率，实现L2C闭环管理

欧科空调是一家集研发、生产、销售和服务一体化设备制造企业，L2C流程主要涵盖四大块业务：销售过程管理、生产过程管理、交付过程管理和履约管理。销售易CRM系统在欧科空调的实施后，通过打通ERP、MES等系统，拉通生产物流等环节，形成L2C闭环，既优化了日常的业务流程，又在企业内部营造了一个协同和信息互通的数字化工作空间，将传统管理模式升级为一个更加高效、精确、透明的数字化运营体系：

在销售过程管理中

销售人员负责业务拓展、项目跟进，通过销售易CRM系统，所有销售机会、客户需求和项目进展都被详细记录和跟踪。技术支持团队在系统中记录技术方案、报价和技术需求变更，商务支持团队处理报价、合同条款和订单审批。订单签订后，CRM系统将订单信息下发到接单部门，以便安排排产计划和生产计划。

在生产过程管理中

接单部门通过CRM系统接收订单信息，安排生产计划和生产任务。排产系统根据订单需求安排生产计划，MES系统监控生产过程中的各个环节，确保生产进度和质量，ERP系统整合物料管理、生产计划和财务数据，实现资源的最优配置。

交付过程管理方面

交付部门通过ERP系统管理仓库和物流。仓库管理系统记录和管理库存信息，安排产品出库；物流管理系统跟踪物流状态，确保产品按时送达客户手中。整个交付过程中的每一个环节都在系统中实时更新，确保信息透明和可追溯。

在履约管理阶段

销售易CRM系统与财务管理系统、合同管理系统和售后服务管理系统集成，提供全面支持。财务部门处理回款，跟踪应收账款，确保财务流畅；合同管理系统管理合同履行情况，处理合同变更和延期；售后服务管理系统记录客户反馈和服务请求，跟踪售后服务进度，通过这些系统的集成，有效地管理和履行每一份合同，确保客户满意度和企业信誉。

03、项目、报价等业务痛点重点突破，提升L2C流程管理精细度

欧科空调的业务主要分为直销项目、分销项目和分销零售等多个类型，且欧科空调存在标品和非标品两类产品订单，不同业务类型的管理策略有所不同，且不同类别产品的订单特性也不同，灵活应用CRM系统来应对不同业务需求十分关键。

▶ 灵活应对多样项目类型，推动项目成功与市场增长：

对于直销项目、大规模分销项目及渠道项目，欧科空调对项目全过程进行精细化管理，以确保项目的成功和效率。这类通常涉及复杂的客户需求和高价值合同，通过销售易CRM系统实现从项目立项到合同签署的全流程管理，实时监控项目进度，优化资源配置，确保高效执行和管理。对于大规模分销项目、渠道项目，借助数字化工具能够有效协调多个部门和团队的工作，优化资源配置，确保高效执行和管理。

对于分销零售项目，欧科空调采用相对简化的管理流程。销售易CRM支持高效的订单处理和库存管理，使欧科空调各分公司能够根据本地市场需求进行自主管理。同时，系统能够自动处理订单、更新库存信息、跟踪交货进度，并提供销售数据分析，以快速响应市场变化。

▶层层叠进，定制产品报价管理助力高效协作与精准运营：

定制产品由于其需求和技术要求变化迅速且变更频次高，需要高效率的多次报价和精确记录相关数据。为此，欧科空调在销售易CRM系统中，专门针对标准订单和非标订单进行分类管理：

多角色协作和信息共享，确保报价流程透明、高效和准确：

产品报价流程涉及多个角色，在报价环节，销售团队负责与客户沟通，了解需求并初步生成报价；财务团队对报价进行审核，确保价格合理；供应链团队评估物料和生产能力，确保按时交付；技术支持团队则为客户提供技术咨询和支持。通过销售易CRM系统处理复杂的定制需求，多次高效报价，并记录每次变更的详细信息，从而实现多角色协作和信息共享，确保报价流程透明、高效和准确。

支持灵活的产品组合和配置管理，快速响应客户需求：

定制产品的组合场景非常多样化，销售人员可以根据客户的具体需求，直接在CRM系统中快速调整产品配置，生成个性化的报价单，不仅提高了响应速度，也增强了客户满意度，确保在面对不同客户需求时，能够提供快速且准确的解决方案，高效应对市场变化，满足多样化的客户需求。

报价、订单变更可追溯，减少错误，提升整体运营效率：

在报价和订单处理过程中，欧科空调需要频繁地处理各种变更情况。通过销售易CRM系统的变更管理功能，每次变更都有详细记录并且可追溯，减少错误，提高整体运营效率。

结语

未来，欧科空调将基于销售易CRM重点推进系统化的销售预测与生产预测，结合市场需求和业务组织判断，通过历史订单数据和市场洞察，实现更进一步精细化的目标管理和多层级集团客户管理。

2.李波：“每攻克一道难关都是幸福的”

李波（左）与同事李世刚（右）正在生产车间就压缩机问题进行讨论。南方日报记者 孙俊杰 摄

进入近万平方米的生产车间，穿过大型空调压缩器检修区，在亚洲最大国家级风冷螺杆测试室前，记者看到了广东欧科空调制冷有限公司（以下简称“欧科”）的高级技术工程师李波。此时，她正在认真检查测试机组的各项数据是否正常。

2008年，随着欧科在黄江镇落地，李波开始致力于空调设备的技术研发工作，10年获得近20项专利。在她的带领下，欧科技术中心成功打破了业界的技术封锁，利用数字控制技术攻克了磁悬浮中央空调的技术难关。

●南方日报记者 韦基礼

10多个实验室模拟上百种天气状况

从华中科技大学毕业后，李波一直从事技术研发工作，至今已有20多年。2008年，全球正处于金融危机之中，不少企业倒闭。正是这一年，欧科在黄江镇成立，李波成为该公司第一批高级工程师。

为了在市场中脱颖而出，欧科提出使用R410A环保制冷剂代替传统制冷剂。“这是一个很大胆的做法，当时国内鲜有先例。”李波告诉记者，换一种制冷剂意味着整个制冷系统都要做出相应调整，此外中间将产生怎样的不确定性没有人能够清楚。

“首先要面对的就是‘回油’问题，混合在制冷剂中的润滑油不能充分回到压缩机中，导致压缩机不能正常工作。”李波告诉记者，为了减少压缩机零部件之间的摩擦损失，通常需要将润滑油与制冷剂混合起来，以便制冷剂在循环过程中，将润滑油带到需要润滑的零部件之间。

为了解决这一难题，李波与同事李世刚等人提出了近10种解决方案，经过试验，最终决定在压缩器与导管之间的关键部位安装一个润滑油过滤装置，以便将润滑油截留在压缩机内。

“由于现实中天气变化无常，因此我们必须确保在各种天气环境中，压缩机都可以正常运转。”为此，欧科设立了10多个试验室，专门模拟上百种天气状况。

“为了实时观察极端天气下的分离效果，常常需要我们进入实验室进行持续观察，比如零下三四十度的天气。”李世刚说，他们的办公室随时都备有各种棉衣和雨具，他曾在实验室蹲守了8个小时。

在每一间试验室的旁边，均设有一间数据监控室，实时记录实验室里的数据信息。李波告诉记者，在三四个月的时间里，他们整个团队每时每刻都紧盯着各个实验室的数据变动情况。

每天早上，在部门会议上，李波等人便根据前一天的统计数据做出相应分析，不断优化方案。经过100多天的试验，“回油”终于达到了理想效果。

“结合数字变频控制技术，压缩机的转速可以根据实际环境变化进行调节，使压缩机的制冷量始终维持在低负荷范围内，从而达到了节能环保的效果。”李波说，企业在投产不到3个月的时间里，便在全国20个城市设立了办事处，签下了3000万元的订单。这样的快速增长让她意识到大数据对研发的巨大推动作用。

以大数据控制轴承实现“微米级悬浮”

在欧科的展示厅内，集中展示了数百项先进技术成果，其中最让欧科人引以为傲的当属磁悬浮压缩机技术。这是磁悬浮中央空调的核心部件。

李波向记者介绍了磁悬浮的基本原理，并进行了演示。在磁悬浮模拟器前，记者看到，离心机轴承完全悬浮在空中，四周的空隙可以将小拇指放进去，只要稍微用力轴承便快速转动起来，整个过程总共持续了10多分钟，十分平稳。

磁悬浮技术消除了机械摩擦损失，工作时不必依赖润滑油，避免了传统机组的油路系统故障和能效降低，具备低耗、高效、稳定的节能优势，是中央空调的高端技术之一，代表了这个行业未来的发展方向。

“实际上，轴承与四周的空隙要小上万倍，比头发丝还要小，只能以微米进行计算，而其转速却要快得多。”李波说，磁悬浮中央空调的轴承转速达到3万转/分钟，是普通中央空调的10倍，“因此其产生的离心力也大得惊人，微米级的误差就将酿成大祸”。

2003年，磁悬浮压缩机首次登上历史舞台，但由于国外企业出于保持自身在高精尖技术上的垄断优势，对中国磁悬浮中央空调的推广持消极态度，因此中国对磁悬浮离心机的研究在较长时间内均处于企业内部积累和探索阶段。

“磁悬浮压缩机将中央空调从有油传统带入无油时代，刚开始的时候压力很大，脑袋里全是一串串数字。”李波告诉记者，既要保证轴承高速平稳运转，又要保证轴承悬浮的位置不能有丝毫偏差，这是一项“要求极其苛刻”的工作，必须要靠大数据的精确运算才能实现。

为了实现“微米级悬浮”，李波不得不抛弃传统的技术观念，全身心投入到大数据的研究当中。

每天上班期间，李波总是穿行在数万平方米的生产车间之间，逐一查看各个生产车间的数据监控室，实时掌握最新的数据变化情况，以便及时调整研发方案。此外，为了接触到最新的理论研究成果，李波每天必须翻阅大量的英文资料。从办公室到家里，厚厚的研究资料随处可见。

经过一年的试验，李波的研发团队终于通过数字变频控制技术攻克了磁悬浮中央空调的技术难关。2016年，欧科第一代磁悬浮中央空调正式上市。

“说辛苦其实也不辛苦，对于我来说，每攻克一道技术难关都是幸福的。”不过谈起家庭，李波难掩愧疚之情。李波家住深圳，每天来回需要花两个小时在路上，有时候下班回家孩子已经睡着了。

为国内外

近万个客户

提供服务

午休时间，欧科生产车间外却是一派繁忙景象，数十名工人正在紧锣密鼓地将重达数吨的产品进行装车，数辆大型卡车即将开往全国多地。

从2010年至2017年，欧科的中央空调销售收入年均复合增长率达25%，每年营业外增加一个亿。目前，欧科已在全国各地共设立了26个办事处，跻身国内中央空调市场占有率排名前二十名，且产品远销中东、东南亚、欧洲、北美等国家和地区。

“与十年前相比，现在的制造业已经发生了翻天覆地的变化。”在李波看来，先进制造业的竞争就是对大数据的竞争，“我能有今天的成绩，完全离不开公司各大实验室的大数据支持”。

近年来，欧科先后建立了7所获得国家认可的实验室，其中包括亚洲最大的国家级风冷螺杆测试室、国家级噪声测试实验室等。此外，欧科还成立了广东省工程技术研究中心以及物联网空调研究院。

“在大数据的竞争中，个人的能力显得微乎其微，团队合作显得至关重要。”李波告诉记者，欧科累计申请专利300多项，拥有有效授权专利169项，即使是在技术中心里面，她的专利数量也不算多。

截至2017年底，欧科拥有在职员工共1063人，其中124人直接从事产品的研究与开发（占职工总数的15%），包括高级工程师10人、工程师22人、助理工程师17人。

“欧科磁悬浮中央空调的成功，当然少不了整个研发团队的辛勤付出，同时我们也应该看到，其背后也彰显出强大的大数据整合能力。”欧科亚太区总裁李鹏举介绍，欧科在订单、生产、物流、使用等各环节实现全流程大数据分析、智能化管理；多个测试实验室，满足大冷量机组同时检测，从而确保了高品质。

截至目前，欧科已成功为国内外近万个项目客户提供了可靠的产品和服务，其中包括深圳等城市的机场、地铁、国际博览中心、国际商业中心，以及迪拜等地的星级酒店。

“无论如何，能看到自己参与研发的产品走向国内外，这种成就感是无可比拟的。”10年来，无论是在中央空调的技术研发方面，还是在大数据、云平台的应用方面，欧科的产品多多少少都凝聚着李波的心血。

3.中签啦！在苏州花央行数字人民币是一种怎样的体验？

“我一周前预约，这周五（12月11日）就收到短信通知我中签了，下载数字人民币的手机APP后，显示有200元金额。”苏州的郭女士12月11日晚对第一财经记者表示。

根据郭女士收到的“双12苏州购物节”数字人民币消费红包中签通知，通过“苏周到”APP在“双12红包”的“中签查询”指引下，下载“数字人民币”APP，并完成数字人民币红包领取，从12月11日晚20：00开始即可进行消费。

本次测试的亮点还在于，除了APP中可供选择消费的线下商家，还增加了京东等数字人民币线上支付场景。郭女士表示，通过数字人民币APP向京东推送子钱包，可用数字人民币购买京东自营的所有商品。11日当晚，郭女士在京东消费了200元，12日上午消息显示已经发货。

苏州数字人民币测试的亮点

此次参与苏州数字人民币红包测试的机构，除了工、农、中、建、交、邮储六家银行，还有京东、美团、B站等互联网巨头，相较于深圳的测试，覆盖范围更广，并且首次支持线上支付场景。

“京东深度参与了本次测试，支持数字人民币的线上线下交易，在本次测试中不仅仅是测试参与者，也是技术提供者，这也从侧面印证了央行数字人民币DC/EP面向公众的运营方不仅仅包括商业银行，也包括支付机构。”欧科云链研究院首席研究员李炼炫对第一财经记者表示。

除此，“钱包推送”是本次测试另一个有趣的功能。在京东的数字人民币线上支付场景，首先由数字人民币APP向京东推送子钱包，即推即用，并且可在数字人民币APP中实时调整子钱包的付款限额和关闭子钱包，以保证子钱包的安全。“这是一个非常有趣的创新，因为在目前的加密数字货币系统中，用户只能通过私钥来控制钱包，每个钱包都是相互独立的，没有‘母钱包-子钱包’的范式，更没有子钱包推送功能。这种新型的钱包范式，会给DC/EP带来更多的应用场景。”李炼炫称。

李炼炫称，更为重要的是，京东APP无法通过数字人民币子钱包来获取用户个人的敏感信息，体现了数字人民币的可控匿名性，“因此大家也不需要担心在正常经济生活中使用数字人民币会泄露个人隐私的问题。”

此外，备受关注的“双离线支付”功能，在本次测试中未全面放开，仅面向少数人进行测试，人数将控制在1000人以内。李炼炫认为，“双离线支付”是一重大创新，需要控制好技术风险。

第一财经曾报道，“双离线支付”会产生“双花问题”，即数字货币系统中，由于数据的可复制性，使得同一笔数字货币被重复使用的情况。目前的央行数字货币技术专利尚未说明如何在双离线情况下解决“双花问题”。

除此，苏州的央行数字人民币测试可使用“离线”和“碰一碰”两个功能。苏州的商家安装支持NFC（近场支付）的POS机，实际上就是为了测试央行数字人民币的“碰一碰”功能。其实“碰一碰”功能已经很常见，例如手机已经可以搭载NFC，支持POS机刷卡、虚拟门禁卡等。

苏州市民积极参与试点

此次，苏州市民参与数字人民币红包消费抽签和测试的热情较高。此前，参与数字人民币试点项目的相关企业技术人员对第一财经记者表示，苏州相城区的数字人民币试点已经进展多时，一些公务员的部分福利开始通过数字人民币的形式发放。

郭女士也对记者表示，从抽签到消费，整体流程非常便捷。就此次可供选择消费的商家来看，比深圳的测试范围进一步扩大。除了京东等线上消费场景，线下涵盖了书店（包括著名的诚品书店、新华书店等）、理发店、文印店、干洗店、石油分公司等。

郭女士表示，由于众多商家聚集在相城区，因此对一些家住得比较远的消费者来说，京东等线上消费场景是更便捷的选择。她在12月11日晚间完成了在京东下单，购买了京东自营的书籍。

在深圳和苏州之后，未来数字人民币试点有望在其他多地展开。（作者 周艾琳）

4.成啦！欧科工业空调上“云”，提高空调系统利用率高达9.8%

工业互联网案例分享第十三期

解决方案：

《优化中央空调能耗监测与优化解决方案》

解决方案应用案例：

《欧科工业空调设备管理及生产执行》

案例描述：

广东欧科空调制冷有限公司基于航天云网INDICS平台，应用中央空调能耗监测与优化解决方案，打造的欧科云平台，实现了中央空调能耗监测、设备监控和系统节能优化，面向中央空调企业用户提供数据云、服务云和优化云服务。

1、项目背景：

广东欧科空调制冷有限公司，建有国家认可实验室13间亚太区技术研发中心以及15万平方米的欧科工业园，全线产品引进欧洲领先的空调技术和生产制造工艺，已经为我国市场提供近80亿的高效节能中央空调设备。

但在日常设备管理及运营工作中，工业空调运行状态与维护过程没有在系统记录和管理，仅依靠人工记录和核对，有效数据累积少。工业空调中包含的压缩机、水泵等主要部件没有采集数据，未实现关联控制；缺乏故障预判机制，运行状态不受控，安全程度降低。对于用户而言空调的能耗数据无法获知，缺乏有效降低能耗的手段。

2、解决方案实施：

广东欧科空调制冷有限公司基于航天云网INDICS平台，应用中央空调能耗监测与优化解决方案，打造的欧科云平台，实现了中央空调能耗监测、设备监控和系统节能优化，面向中央空调企业用户提供数据云、服务云和优化云服务。

通过温度传感器、冷量表等硬件，基于INDICS平台，采集中央空调系统进出水压力、进出水温度、流速、功率等参数，实现设备运行状态数据的实时感知，能够及时有效获取空调设备制冷量、能耗、能效等关键信息。

通过改变传统的设备运维方式，融合计算机信息处理、模糊控制、变频调节、云平台等先进技术，全面检测系统运行参数和监控设备的运行状态，控制水泵、冷水机组的运行频率和设备启停数量，跟踪空调主机制冷量变化，保证系统在各种负荷条件下处于最佳工作状态，提高整个空调系统运行稳定性，达到安全、高效的目的。

通过对中央空调系统的能耗实时监测、远程运维监控以及机房能效管控，制定节能运行策略，提高能源使用效率，助力节能环保。

3、成效及推广价值：

目前欧科已接入深圳大厦、航天四院大厦、深圳某地铁等中央空调系统数据。通过增加空调系统集中控制功能、优化系统运行方式，提高空调系统利用率约3.6%-9.8%，降低整个机房能耗高达10%，大大缩减了用电量，降低电费成本。

同时，能耗监测APP提供的专业化设备远程运维管理服务，实时为物业管理人员提供空调的用电量、制冷量、能效等指标，无需达到现场查看与记录，也节省了空调维护的人员成本。