大卖在小众平台狂飙，两年半拿下5.7亿元

文 | 亿恩

不久前，很多卖家在浏览致欧科技的半年报时，目光不约而同地聚焦到了OTTO这个电商平台。都震惊于致欧科技在短短6个月内，竟在这样一个小众电商平台拿下了1.8亿元的GMV。

众所周知，在亚马逊封号潮后，跨境电商卖家就加快了在小众电商平台布局的步伐，包括德国的OTTO、波兰的Allegro、法国的Cdiscount、日本的Rakuten、俄罗斯的Ozon等等。

很多人或许没有想到，最先传出喜报的，竟然是德国的OTTO。这也让卖家对德国，或者说整个欧洲电商市场又有了新的认识。

事实上，除了盯上各国本土小众电商平台，卖家对国内新兴跨境电商平台的布局更深，态度更积极。目前他们主要集中在SHEIN、Temu、TikTok这三个平台。在这些平台上，卖家们积极探索各类营销策略。

整体来看，前者中国卖家数量少，竞争不那么激烈，但入驻难度较高，比如，部分平台仅能通过邀请制入驻。这就使得中国卖家需要具备更高的资质和实力才有机会进入。后者中国卖家数量众多，竞争异常激烈。

但入驻相对容易一些，并且因为是中国的电商平台，团队成员大多是中国人，所以沟通起来会顺畅许多。这样在处理各类事务，如平台规则解读、问题咨询、合作协商等方面，都能够更加高效便捷，减少因语言和文化差异可能带来的误解和障碍，为卖家提供了一个相对友好的入驻和运营环境。

大卖在德国小众平台狂飙，两年半挣了5.7亿元

致欧科技在OTTO平台的发展速度极快，根据财报，2022年、2023年，致欧科技在该平台营收分别为1.38亿元和2.5亿元，同比涨幅80.99%。

到了今年，这种强劲的增长态势继续得以保持，仅仅用了6个月的时间就实现了收入1.85亿元，这一收入数额已经达到了去年整年营收的74%。同比涨幅高达97.11%。

随着营收的上涨，平台的地位也水涨船高。目前，来自OTTO的营收占主营业务比重5.04%。虽然比重不大，但已足够令其超过独立站，成为致欧科技营收的第二大渠道，仅次于亚马逊。而且该平台是致欧科技布局的所有B2C平台中增长最快的渠道。

整体来看，两年半时间，致欧科技在OTTO的总营收达到了5.73亿元。一个小众平台竟然有如此出色的表现，着实震惊了不少人。

然而，若对OTTO有所了解便会知晓，其在欧洲电商市场中的表现十分显著，尤其在德国市场占据领先地位。

OTTO成立于1949年，是欧图集团（OTTO Group）旗下的核心电商平台。最初以邮购零售业务起家，上世纪90年代中期推出电商模式。如今已发展成为德国本土最大的在线零售电商平台，在德国电商企业市场份额中排名第二，仅次于亚马逊。

2023年，OTTO的商品销售总额(GMV)达到65亿欧元。截至2024年4月，其活跃用户1170万，相当于德国总人口（2023年8448.2万人）的13.85%。similarweb数据显示，其8月全球总访问量为5032万，日访问量超162万。

在所有流量渠道中，直接访问和自然搜索占比高达87%，付费搜索流量极少。这种流量结构充分表明，OTTO在德国/欧洲已形成良好品牌效应，当地民众高度认可，无需大量投入广告。

上海社会科学院、渣打银行、《理财周刊》和邓白氏（Dun&Bradstreet）联手发布的《2023跨境电子商务发展报告》显示，OTTO Group在全球跨境电商50强中排名第九，是欧洲唯一进入前10的平台。

2019年，OTTO开始开放第三方卖家市场，第二年（2020年），开启中国招商之旅。不过采取的是限量邀请审核制，严格控制卖家数量和品质，确保平台良性竞争环境。比如，在2023年，OTTO平台仅向中国卖家限量开放了75个入驻名额。今年初，欧图中国（OTTO China）CEO徐贝西表示，2024年可能会把邀请入驻的卖家席位控制在50个左右。

因此，多年来，成功入驻OTTO的中国卖家并不多。今年5月，有德国媒体报道，该平台总卖家数6500个。根据其他消息，2023年，该平台上的中国卖家约300个。

作为入驻该平台的首批中国出海品牌，致欧科技获得了更多曝光和销售机会，近几年发展迅猛。关注致欧科技的人都知道，它的主战场在欧洲。财报数据显示，2023年，致欧科技在欧洲地区的营收37.29亿元，占营业收入比重56.18%。而OTTO对其在欧洲市场的拓展起到了显著的推动作用。

当前，致欧科技三大产品品牌在该平台均有产品在售，包括家居品牌SONGMICS、风格家具品牌VASAGLE及宠物家居品牌Feandrea。

除了致欧科技，3C大卖石头科技也已经入驻OTTO。其产品在该平台的销售表现不错，多款智能扫地机器人获得了“Sehr beliebt（很受欢迎）”标签。整体来看，其产品在该平台的好评率较高，比如，一款双滚刷、3D避障的扫地机器人，有将近80%的人给出了五星好评。

一位消费者表示，他是在YouTube上被种草的，买到手后果然没有让人失望，“晚上我让它在一楼运行，非常安静，而且当我起床时发现，地毯、地板被清扫得很干净，确实是生活的好帮手，真后悔没有早点买。”

欧洲电商市场，不止亚马逊

在欧洲，亚马逊业务范围覆盖了多个国家，包括英国、德国、法国、意大利、西班牙、荷兰和瑞典等。2023年，其在欧洲的营收超过了530亿欧元。

就欧洲整体而言，亚马逊是访问量最多的电商平台。similarweb数据显示，2023年8月，亚马逊以13亿次的月访问量遥遥领先于eBay等平台。

但其实，亚马逊并不是欧洲电商市场的唯一主角，众多本土电商平台共同组成了另外一个多元世界。它们凭借对本土市场的深入了解和精准把握，建立起了与当地消费者更为紧密的联系。

这些平台流量大，中国卖家数量少，对众多国内跨境电商卖家而言是一个不错的机会，可谓欧洲市场“新绿洲”。虽然其中一些平台入驻要求较高，但后期的收获也颇丰。以下是值得卖家关注的几个欧洲本土电商平台：

Allegro

在波兰，Allegro是最大的电商平台，拥有极高的市场占有率和品牌认知度，被称为波兰的“淘宝”。不久前发布的财报数据显示，2024年第一季度，Allegro商品销售总额（GMV）135.7亿兹罗提（约33.7亿美元），商品交易数量达到3.052亿件。此外，平台活跃买家数量从去年的1420万增加到1480万。

similarweb数据显示，今年8月Allegro的月访问量将近2个亿，日均访问量超过600万。这个访问量，放眼全球也是相当拿得出手的。与如此庞大的流量相比，平台上的卖家并不算多（仅15万），来自中国的卖家更少（占比仅为个位数）。

最近两年，Allegro加快了中国招商的步伐，有兴趣的卖家可以尝试入驻。

Fruugo

英国最大的支持全球销售的本土电商平台，今年9月12日刚重启在华招商。Fruugo成立于2008年，起源于芬兰，后来成为英国的公司。其业务遍布欧洲、亚洲、澳大利亚和新西兰的46个国家。其中，2023年，该平台销售额前十的国家为瑞士、瑞典、德国、英国、挪威、荷兰、丹麦、澳大利亚、比利时、芬兰。北欧国家占了十分之四。

Fruugo平台的热销品类包括服装、电子产品、家居用品、花园用品、汽车配件等，同时也包括运动类、宠物、母婴、美妆等产品。平台的主要流量来源为谷歌购物。其费用模式是“无销售，无费用”，只收取交易额的15%作为服务费（不含增值税）及总交易额（含税）的2.35%的资金处理费。

该公司曾被《金融时报》评选为2021年欧洲1000家发展最快的公司之一。2022年销售额达6500万英镑。

2019年，Fruugo开始在中国招商，当时许多卖家通过大量铺货的方式获得了可观的收益。

eMAG

罗马尼亚本土最大的在线购物平台，在东南欧电商市场占据重要地位。eMAG成立于2001年，拥有20多年的发展历史。早期主要专注于罗马尼亚市场，之后不断拓展业务范围，如今已经覆盖到保加利亚、匈牙利、波兰和意大利等国家。

similarweb数据显示，今年8月，eMAG的全球月访问量3163万，日均访问量超百万。其中，90%的流量均来自罗马尼亚。

目前，eMAG拥有超过900万活跃用户，活跃卖家约6万，中国卖家数量稀少，约在1200左右。显然，对于中国卖家来说，eMAG是一个具有潜力的跨境电商平台。

有消息显示，早前入驻的卖家已经有人交出不错的成绩单。一位主攻西欧市场的深圳卖家表示，其成功入驻eMAG后，陆续将亚马逊在售产品和新开发产品同步到该平台，仅十个月，销量就翻了15倍。

eMAG平台数据显示，2023年中国卖家在平台上的总GMV同比增长超过300%，其中有10个品牌单月销售额突破100万欧元。

Cdiscount

法国本土极具影响力的全类目电商平台，同时也是欧洲较早的跨境电商平台之一。其业务不仅覆盖法国本土，还延伸至比利时、德国、意大利、卢森堡、西班牙等欧洲国家。

similarweb数据显示，今年8月，Cdiscount的全球月访问量2874万，日均访问量超92万。其中，91%的流量均来自法国，少量来自比利时、摩洛哥等国家。据该平台中国区负责人此前在演讲中称，Cdiscount活跃用户超1700万，第三方卖家近万名。

Cdiscount早在2015年就已经开始在中国招商，相对于其他欧洲本土平台而言，接触中国卖家较早。因此现在中国卖家数量在第三方卖家中占比不算少，约三分之一。

法国电商销售联合会fevad的报告显示，2023年法国电子商务规模增长了10.5%，达到了1599亿欧元。电子商务占零售贸易总额的10%。随着法国电商规模持续增长，Cdiscount有望进一步发展。

Zalando

德国除了有OTTO，Zalando发展得也不错。Zalando最初专注于鞋类销售，随着业务的不断拓展，逐渐涵盖了服装、配饰等更广泛的时尚品类。zalando是德国第三大电商平台，前两名是亚马逊和OTTO。

Zalando在Digital Commerce 360的欧洲数据库中排名第五。该数据库根据年网络销售额对该地区500家最大的在线零售商进行了排名。

similarweb数据显示，今年8月，Zalando的全球月访问量2738万，日均访问量将近90万。其中，92%的流量全部来自法国，其余来自瑞士、土耳其、荷兰和奥地利。财报显示，截至2024年第二季度，Zalando的活跃用户数量为4980万。

RetailX在2023年发布的报告显示，超过10%的欧洲Top1000零售商和品牌在Zalando上进行销售，其中18%的Top1000在该网站上积极销售产品。

Zalando是开放中国卖家入驻的，但是入驻要求相对严格，比如卖家须已开通独立网店等。

Pccomponentes

成立于2005年，是西班牙最大的电子类平台，产品范围覆盖电视、手机、游戏、相机、大小型电器、智能家居等，商品种类超10万种。2021年，Pccomponentes独立用户数已达4500万，订阅者数量超290万。

similarweb数据显示，今年8月，Pccomponentes的全球月访问量1257万，日均访问量将超40万。受众70%都是男性，年龄在25-34岁范围的受众最多，占比31.36%。此前有消息显示，该平台年访问量高达9.1亿。

与其他欧洲本土电商平台不同，Pccomponentes在扩张上一直很克制，成立将近20年，一直稳坐大本营，并未广泛在其他国家设立独立站点。而且与中国卖家的接触也比较晚，直至去年底才开始在中国招商。这对于3C卖家是一个很好的机会。

据悉，中国的电子产品在西班牙还是比较受欢迎的，其中智能手机的表现尤为出色，小米、华为等在当地拥有大量用户。此外，中国的平板电脑、智能手表、无线耳机等电子产品，也因具有价格优势和良好的性能，在西班牙市场具有一定的竞争力。

在这样的背景下，卖家入驻像Pccomponentes这样尚未被大量“涉足”的平台，极有可能会迎来一番全新的机遇。

国内新兴跨境平台海外崛起，大卖布局渐深

不久前，人们在赛维时代发布的半年报里发现了一个“惊喜”。该公司不仅同时布局了新兴平台TikTok、Temu，且取得了不错的成绩。

根据财报，今年上半年，赛维时代在Temu和TikTok分别营收6.06千万元和2.37千万元。而且，与去年同期相比，TikTok平台的营收涨幅惊人，高达10700.2%。

凭借这个营收，Temu和TikTok一举跃升为赛维时代创收的第三大平台和第四大平台。

众多业内人士认为，依照当前的发展态势，赛维时代今年在Temu的营收极有可能突破亿元。因此，虽然两个平台半年总收入不足1亿元，在总营收中占比仅2.03%。但随着时间的推移，Temu和TikTok在总营收中的贡献率必定会越来越高。

近几年，TikTok、Temu、SHEIN以其独特的优势和策略，在海外市场开辟出了一片新天地，塑造了出海新格局。为了捉住这波新机会，众多卖家纷纷登车。除了赛维时代，华凯易佰、有棵树等大卖均在财报中表示已经关注或布局这些平台。

有棵树称，公司在深耕Amazon、AliExpress等主流第三方平台的同时，也在积极发力Shopee、Lazada等新兴平台，并在尝试拓展如拼多多海外版Temu等新生平台。

华凯易佰也根据业务特性，针对TikTok和Temu做了不同的销售规划。

据悉，TikTok平台已成为华凯易佰精品业务增长的关键渠道，精品业务团队积极适应平台政策、把握平台红利，主要通过与KOL合作以及广告投放等方式，持续突破自身界限，迎接新的增长机遇。

泛品业务充分发挥中国商品高性价比优势，积极拓展新兴Temu平台，通过数据化管理和自研信息化系统实现高效、精准铺货，打造泛品业务的极致性价比，适配全球消费降级趋势，实现泛品业务的增长飞轮。

TikTok、Temu、SHEIN作为新兴大势平台，为众多国内卖家拓展了流量入口。而且，在这个过程中，TikTok不仅是卖家的销售平台，也是宣传阵地。赛维时代表示，TikTok平台除正常的产品销售外，也是公司做品牌推广和提升品牌影响力的一个重要渠道。